Estratificación de clientes y optimización de precios

24 de Agosto de 2016, 25 de Agosto de 2016


16 hrs. México D.F. $1,200.00 USD + IVA

Alianzas

Descripción del curso

La segmentación de clientes y optimización de precios o revenue management puede resultarle una idea bizarra en una economía donde cualquier cliente que paga es bueno. Pero aun en este ambiente, su fuerza de venta está priorizando sus esfuerzos en los mejores clientes. La pregunta es si la priorización de su fuerza de ventas concuerda con la de su compañía; tanto a corto como a largo plazo. 

La segmentación de clientes por un lado le asegurará un mejor análisis cuantitativo de cuantos negocios un cliente específico realiza con usted (en ventas), cuan rentable son en márgenes brutos, cuan leales son, y cuál es el costo para servirles (de forma de proteger los márgenes netos). Cada una de estas dimensiones debería tener un indicador en las decisiones de la fuerza de ventas.

Este programa – único en su clase – se enfoca en las relaciones con los clientes y en los retornos netos que los clientes entregan a las empresas. El programa permite unir la segmentación de clientes y de prospectos con la optimización de precios, ya que sin esta conexión el proceso de pricing no es óptimo y terminará dañando a la empresa.

Temas

  • Modelo de Fijación de Precios Multi-Criterio —  Item, Cliente, Geografía y Tiempo
  • Segmentación y movimiento de clientes a la ‘Zona Rentable’
  • Un modelo de “Costo para Servir” práctico y efectivo
  • Reglas de rentabilidad (riesgo vs recompensa)
  • Marco de fijación de precios fácil de implementar
  • Enfoque de fijación de precios basado en mejores prácticas

Beneficios clave

  • Pánel Informativo para Fuerza de Venta —    Información Para Negociar Mejor
  • ¿Cómo apalancar los sistemas de información  actualmente disponibles?
  • ¿Por qué y cómo enlazar el inventario  y la clasificación de los clientes?
  • Enfoque estructurado y fácil de entender
  • Asignación óptima de los recursos de la fuerza de ventas
  • Indicadores de ejecución de negocios reales

 

El programa también analiza en detalle la optimización de precios o en inglés revenue management, el que describe el proceso integrado de optimización de los precios y de los beneficios, para alcanzar la máxima utilidad económica posible. La optimización de precios se basa en una combinación de sistemas de información y de modelos matemáticos, que se integran en una plataforma tecnológica coherente para generar estrategias de precio de forma tal de asignar el tipo correcto de capacidad de venta al tipo correcto de cliente en el momento correcto, de tal manera que se maximice el beneficio económico de la organización.

El programa Intensivo de Segmentación de Clientes y Optimización de Precios diseñado por los investigadores de Texas A&M, se basa en un modelo de segmentación de clientes con múltiples criterios, para permitir así moverlos a la zona de ganancia o de máxima utilidad económica posible. Así el modelo se basa en tres ejes fundamentales:

(1) El análisis, donde se segmentan los clientes, los artículos, la geografía y el tiempo, se analizan los niveles de costo por unidad y el margen de ganancia por cada dupla Cliente-Artículo

(2) La optimización, donde se aplican las mejores prácticas de fijación de precios, se generan y diseñan reglas para la ganancia (Riesgo vs. Beneficio) en base al precio y margen máximo del cliente, del segmento y el global, finalmente

(3) La ejecución, donde por medio de sistemas se mejora el margen de ganancias y le enseñamos como implementar un tablero de control de ventas que mejora la información para mejorar la negociación con sus clientes.

Testimonios

“El Programa de Optimización de Precios verdaderamente me abrió los ojos a un método holístico de estrategia de evaluación. Este programa sobre precios lo hace considerar el costo de servir, cuáles productos vender, cómo usar sus recursos para crear más clientes estratégicos, servirles mejor y tener mayores ganancias haciéndolo.”

Duane Van Dyke, Vice President Sales, Womack Machine Supply Co.

“Este programa es una examinación detallada del mundo de los precios. Ha sido desarrollada utilizando información real. Debería ser parte del futuro de distribución industrial.”    

Charlie Henry, Manager of Pricing, Kirby Risk Electrical Supply

Información general

Lugar: México D.F.
Fecha del curso: Agosto 24 y 25 de 2016

Fecha de inscripción temprana: Junio 30 de 2016

Fecha límite de inscripción: Julio 29 de 2016


Inversión por persona: $1,200 USD + IVA

Incluye: aula, colegiatura, material didáctico, coffee break, comidas los dos días y un valioso reconocimiento de Texas A&M con asistencia del 80%. 

* La inversión está sujeta a cambio sin previo aviso.

Política de descuentos y apoyos

  • 5% de descuento para cada participante cuando se inscriben más de 2 participantes de la misma empresa.
  • 5% de descuento por inscripción temprana antes de la fecha señalada.
  • Los descuentos anteriores se pueden acumular.
  • Pregunte por cotización de cursos exclusivos para su empresa.
  • La confirmación de registro se llevará a cabo cuando la compañía solicitante realice el depósito del monto a cubrir. En caso de no ser así el lugar se pondrá a disponibilidad de otro asistente.
  • Para respetar el precio con descuento es necesario que realice el pago durante las fechas de promoción.
  • Favor de corroborar los nombres de los participantes inscritos, se podrá editar el nombre hasta una semana antes del evento de lo contrario si existe algún error en acentos, letras, utilización de “ñ”, cambio de nombre, el certificado de asistencia al curso se entregará de forma digital y con firma electrónica del instructor.
  • Pregunte por cursos exclusivos para su organización

Políticas de pagos, cambios y cancelaciones

Política de pago

La totalidad de la inversión deberá pagarse en una sóla exhibición antes de las fechas señaladas.

Cambios o cancelaciones por participantes y devolución de inscripción

  • El cupo de cada evento es limitado. Si usted no puede asistir al evento y ya ha pagado la inscripción, siéntase en total libertad de transferir su cupo a otro miembro de su empresa u organización, sin ningún recargo o usar su registro para utilizarlo en otro curso del calendario anual.
  • Si se desea cancelar su asistencia al curso se debe realizar antes de 30 días sin ningún cargo.
  • Cancelación menor a 30 días se realizará el reembolso del 80%.
  • Si desean cancelar su participación con menos de 3 semanas de la realización del evento se hará una devolución del 50%.
  • Si la cancelación se lleva a cabo con menos de 2 semanas del evento se efectuará el cobro al 100% y sin opción a reembolso. Se podrá realizar el cambio de participante hasta antes de 3 días del evento.

Cancelación del evento por parte del proveedor

Si por alguna razón AAMC International cancela un evento, se otorgará un reintegro o transferencia del 100% de la inversión y se dará garantía de cupo en el próximo evento del mismo tema que se programe. Si AAMC International posterga un evento se invitarà a los registrados a participar por el mismo precio ya pagado, si lo desean tambièn se podrà aplicar el pago para otro curso del calendario de precio igual o finalmente se podrà ofrecer un reintegro del pago.

En caso de la cancelación del evento, AAMC International no se hace responsable del reembolso de los gastos de viaje.